Durante esta última semana he recibido varias llamadas de directores generales y fundadores en busca de consejo sobre cómo atravesar la recesión económica a la que nos enfrentamos. Todas las empresas tendrán que cambiar -algunas más que otras-, algunas se verán muy favorecidas por este periodo mientras que otras se verán muy perjudicadas. En Australia, no hemos tenido una recesión desde 1990/91, así que si entramos en recesión, la mayoría de la gente en la fuerza de trabajo nunca habrá experimentado una - tengo 50 años y estaba en la Universidad cuando Australia tuvo su última recesión. Para los que trabajamos en el sector tecnológico, hemos vivido varios acontecimientos económicos importantes, especialmente la caída de las .com en 2000 y la crisis financiera mundial de 2008. Sabemos lo que sucede durante la desaceleración económica, pero también hay algunos factores únicos en juego en relación con COVID-19.
Voy a centrar mis comentarios en los emprendedores y en las empresas de alto crecimiento (especialmente las tecnológicas), pero habrá alguna relevancia para todas las empresas.
Fundamentalmente lo que tenemos con el coronavirus COVID-19, es un cambio en el mercado y sin duda, la desaceleración económica. Hay algunos factores únicos relacionados con la pandemia del virus, pero también hay fuerzas comunes en juego que se relacionan simplemente con una desaceleración económica. Algunos negocios florecerán de forma natural, por ejemplo, si usted fabrica productos que ayudan a la gente a trabajar desde casa, probablemente esté entusiasmado con la oportunidad, si está en un negocio que requiere reuniones masivas, por ejemplo, un negocio de eventos, puede que se pregunte cómo va a salir adelante. Cada empresa tiene formas de optimizar el resultado para sí misma. Para algunas se trata de minimizar las pérdidas, para otras de maximizar las ganancias. Veamos fundamentalmente cómo funciona esto.
No voy a cubrir las cosas sencillas que ya deberíamos saber o haber leído, pero sí hablaré de algunos aspectos fundamentales sobre los que no veo que se haya escrito.
Hay dos partes fundamentales en un negocio, no es por simplificar demasiado, pero un negocio tiene costes operativos e ingresos (que suelen ser las ventas).
Empecemos con los dos combinados:
Consumo de efectivo y OPEX
Simplemente, como todos sabemos, la diferencia entre las entradas y salidas de efectivo es su tasa de consumo. Si necesita reducir el consumo de efectivo, hágalo rápido. Todos pondremos en práctica la prohibición de viajar, etc., por lo que esas reducciones de costes se producirán de forma natural. Si la gente trabaja desde casa, intente arreglar el alquiler para reducirlo o detenerlo. Si tienes que recortar personal, intenta hacerlo todo de una vez: no quieres que la gente venga cada día preocupada, los que se queden tienen que sentirse seguros y positivos; no lo sentirán si un compañero de trabajo es despedido cada dos semanas (o cada día). Tienes que estructurar tu empresa para la nueva realidad, no te aferres al pasado: no es tu culpa y no le has fallado a nadie. Las alternativas a los recortes de personal incluyen la reducción de los salarios de todo el personal, el recorte de los pagos de incentivos (especialmente para los ejecutivos - demuestre un buen liderazgo y recorte su propio salario e incentivos y el de los demás ejecutivos con más fuerza que el del resto de la plantilla, es común recortar los incentivos de los ejecutivos en su totalidad y los salarios hasta en un 30-40%), no olvide que la licencia de un empleado se pagará si lo recorta, así que también considere la posibilidad de una licencia forzada (especialmente la licencia sin sueldo) o la reducción de horas para el personal con el fin de mantener el equipo unido. Además, recuerda que también vas a recibir una buena ayuda del gobierno, así que tenlo en cuenta.
Ingresos de caja y ventas/comercialización
Durante una desaceleración económica, para la mayoría de las empresas es más difícil conseguir capital y también es más difícil generar ventas, sin embargo, algunas empresas prosperan en tiempos económicos difíciles.
En resumen: su mercado, independientemente de la parte en la que se encuentre, ha cambiado, por lo que su empresa debe cambiar con él.
La clave en cuanto a los ingresos (cuando se produce una desaceleración económica o cualquier otro acontecimiento que produzca cambios significativos en el mercado) es que se hace necesario reajustar la forma de vender los productos y, potencialmente, los segmentos de mercado a los que se venden. En la situación en la que nos encontramos actualmente con COVID-19, sabemos que hay muchos trabajadores a domicilio, que hay presión sobre el sistema sanitario, que algunos departamentos gubernamentales van a gastar mucho más y que habrá un impulso para muchos negocios en línea, etc.
Paso 1. Observe quién va a estar más ocupado o a beneficiarse de este nuevo mercado: si son clientes potenciales para usted, diríjase a ellos.
También hay que tener en cuenta cómo cambian los procesos de compra y las decisiones, algo que también es previsible. Habrá menos reuniones presenciales y más virtuales. Adaptarse a las ventas online y virtuales. Para muchas empresas más pequeñas o de mayor crecimiento, esto es fantástico, ya que no tendrás que competir cara a cara en las ventas por el momento. Una táctica inteligente es organizar una "visita virtual" para una de tus personas más raras; créeme, funciona, por ejemplo, "nuestro director general va a celebrar reuniones de Zoom con clientes en San Francisco esta semana, así que me pongo en contacto con él para ver si puedo programar algo de tiempo antes de que se traslade a Londres la semana que viene".
Dado que la mano de obra a distancia va en aumento, es crucial mantenerse conectado con la comunidad empresarial para permitir su crecimiento. Los viveros de empresas, como el Gold Coast Innovation Hub, ofrecen ahora opciones de afiliación virtual que facilitan las conexiones continuas, las colaboraciones, el crecimiento, las oportunidades de inversión y la expansión en los mercados globales.
Paso 2. Adapte sus estrategias de venta a la nueva forma de trabajar de sus clientes potenciales.
La otra parte del proceso de compra, que siempre cambia durante una desaceleración económica, es que más empresas compran cosas que reducen sus costes y menos empresas compran cosas que aumentan su productividad - observe a sus clientes potenciales, si son un beneficiario neto en el nuevo mercado, probablemente seguirán invirtiendo en crecimiento - la mayoría serán perdedores (eso es lo que es la desaceleración - perdedores netos) por lo que la mayoría de ellos buscarán reducir costes. Los "perdedores" no dejan de gastar, sino que están contentos de gastar en productos que les ayuden a racionalizar sus costes y les ayuden a gestionar su dolor. Muchos productos tienen múltiples beneficios (estoy seguro de que los suyos también) y usted puede reproducir y volver a comercializar sus productos para que se ajusten a la nueva toma de decisiones, especialmente a las decisiones de reducción de costes, que están muy extendidas durante una desaceleración económica importante. En el caso de esta desaceleración en particular, hay cambios obvios: nadie viaja, más gente trabaja desde casa, las empresas recortan costes, por lo que se trata de realinear y pivotar sus mensajes de marketing y producción, y potencialmente hacer algunos ajustes a sus productos, pero recuerde, saldremos de la desaceleración económica, por lo que es probable que quiera centrarse en su marketing y ventas para alinearse con el cambio en la mentalidad del comprador en lugar de cambiar completamente sus productos.
Paso 3. Adapte su productización y sus mensajes de ventas y marketing para alinearlos con el nuevo mercado.
Los canales de comercialización también cambian con los nuevos mercados. Observe a sus revendedores o canales de comercialización, en este nuevo mercado si dependen de las ventas cara a cara o de las reuniones masivas en eventos, entonces probablemente ya no sean buenos canales; si trabajan principalmente en sectores que están siendo devastados (por ejemplo, los viajes), entonces puede que ya no sean un buen canal; traslade sus ventas a canales que tengan sentido para el nuevo mercado.
Paso 4. Asegure sus canales de venta/socios de venta actuales si es necesario o traslade sus canales de venta y socios a los que se alinean con el nuevo mercado.
Veamos un ejemplo sencillo con el que todo el mundo puede relacionarse (y que se centra específicamente en un negocio tecnológico): una bicicleta (y por favor, disculpen que haya muchas suposiciones a continuación: hay que hacer pruebas de mercado cuando se reposiciona cualquier cosa). Vendes bicicletas y las vendes principalmente a través de tu tienda y clubes de ciclismo. Vendes bicicletas increíbles, ligeras, resistentes y rápidas, y ese es tu principal argumento. Todo tu mercado acaba de cambiar. Las afiliaciones a los clubes de ciclismo van a disminuir, al igual que la actividad en los clubes: ya no son el canal adecuado. También va a haber menos tráfico peatonal en la tienda, por lo que es posible que tengas que cerrarla o tal vez pueda sobrevivir o reducirse; observa y actúa rápido si es necesario. Es probable que quieras impulsar más tus ventas a través de Internet, las redes sociales y las referencias. Es probable que la propiedad de la bicicleta no se hunda; de hecho, es muy posible que aumente, ya que cada vez más personas trabajan desde casa y quieren tomarse un descanso y salir en bicicleta, y porque cada vez más personas buscan hacer ejercicio socialmente aislado en lugar de ir a los gimnasios. Es muy posible que ahora también se utilice la bicicleta y se evite el transporte público para evitar el virus. Todo su discurso cambia. Si se trata de un producto de la gama de bicicletas, si se vende para hacer ejercicio socialmente aislado y evitar el transporte público, es posible que no haya suficientes beneficios adicionales en una bicicleta de gama alta con respecto a una de gama baja. Los beneficios de las bicicletas de gama alta pueden convertirse en elementos de marketing secundarios (no desaparecen, sólo se retrasan). Las ventas de productos como los rodillos (que permiten montar la bicicleta en el interior de la casa para hacer ejercicio en lugar de ir al gimnasio) pueden aumentar y tal vez podrían ser empaquetados con una bicicleta en un nuevo esfuerzo de producción si se espera ver un aumento en las compras de equipos de gimnasio en casa, incluyendo bicicletas de ejercicio.
Estoy seguro de que se hace una idea: su mercado probablemente esté muerto, pero no lo está, simplemente está en un nuevo mercado .
Son tiempos sin precedentes con COVID-19, sabemos que hay muchos teletrabajadores, presión en el sistema sanitario, ciertos departamentos gubernamentales van a estar presionados para impulsar los negocios en línea y necesitarán nuestra experiencia para hacerlo.
Todas las empresas necesitarán cambiar, Opmantek quiere ayudar a nuestra comunidad a optimizar sus resultados; aquí es donde el acceso al soporte de gestión de redes es fundamental para que los australianos puedan estar mejor conectados.
Como nota final - financieramente en este momento - rehaga su previsión, especialmente su previsión de flujo de caja. La economía se recupera más despacio que el virus, así que considere 12 meses para empezar. Hay que dar un paso atrás, como si se tratara de la creación de una nueva empresa o de una nueva división que se lanza a un nuevo mercado, para ver cómo reacciona el mercado y adaptarse rápidamente. Aquellos que estén familiarizados con la gestión ágil de proyectos en el mundo del desarrollo de software, utilicen también métodos similares en sus finanzas: sean muy conscientes de que su capacidad para planificar a doce meses es ahora mucho menor de lo que solía ser y necesitan emprender una planificación y previsión ágiles.
Esta será una época de continuos cambios, pero sabemos que estas cosas serán una constante.
